京东10万乡村推广员到底是做什么的

作者 : 创业者 发布时间: 2022-06-10 共167人阅读

京东、淘宝疯狂刷墙一年多,唯品会等各大电商为了扩大GMV,借着国家刺激内需的政策利好,生生将农村电商炒作成一个可以登台角逐的蓝海战场。

但究竟,农村电商该做什么?农村消费者有怎样的需求?农村电商对县域经济、对农民真正利好还是利空?

就此,小司访谈京东农村电商战略负责人李贺明,李贺明称农村消费行为与城市完全不同,市场培育、物流售后,甚至地方政府沟通都是高门槛,京东搞了两年才有入门资格。

“农村电商要做好,一定要以农民需要什么、地方政府需要什么为出发点,与政府合作,帮助地方塑造农产品品牌,而不仅仅是单纯的卖货。”据李贺明透露,京东在县级设立“京东帮”,村镇一级招募了10万兼职推广员,做的就是教育市场及部分物流工作。

以下是小司对话李贺明:

农村电商是个高门槛,不是谁都能玩

小司:京东的农村电商是独立部门运营吗?

李贺明:农村电商是集团战略,整个公司都做。我们有两种组织架构,一个是实体的,一个是虚拟的。农村电商成立了虚拟的大团队,有一个负责人,不同业务部门下有农村电商部门或小组,所有的交流工作由这些小团队负责人在云台完成,再推动下面。

农产品进城涉及生鲜自营、产销,产品下乡有乡村组负责县级服务中心和合作点的管理,还有一个农资,这些涉及到采销的都在销售事业部。另外我们本身有配送体系,有配送部门负责建站布点配送,包括针对县级部门的京东帮,这都在仓储运营体系。第三块是金融,在金融集团有乡村金融部门。

小司:可以判断农村消费群体的消费行为和一二三线城市是完全不一样的,具体有什么区别?

李贺明:首先从人口结构看,国家统计局的统计,农村现在和城市人口基本一半一半,大概6.5亿。其中把2.6亿青壮年拿出来,剩下4亿属于非劳动力留守老人和儿童,这部分人消费习惯是很少买东西,没能力买东西。

但也有这样的现象,我到农村很多地方去,家里孩子要结婚,房子建得真的很好,家具、家电一样不少,虽然平时不怎么买东西,真正到关键结点的时候,消费的欲望和行为很强。这些家电下来得两三万,当地买这些东西很贵,不一定买到好的,这是一个消费行为,结婚建房的需求。还有秋收的时候,夏季建房的时候,春节时候,这是三个购物的爆发结点。

另一个是农民收入能力有限,对价格敏感性很强,宁可花钱买假的。现在的问题是京东平台下乡,正品和假货价格是一样的,消费者有选择,两个价格一样为什么不买正品?这是京东下乡对于中国农村电子商务最大的改变,让农民知道网上能买到真货,而且是便宜的。

第三,农民喜欢货到付款,相信眼睛看到的东西,看到了才给你钱,对虚拟的东西不信任。京东总部在北京,家电坏了谁给我修?现在村里有一个负责人直接到县里就修了,眼见为实就解决了问题。

第四,农民有电脑和手机上网的人还是少,掌握上网、网购知识,掌握网络支付的更少。在农村,基本40岁以上上网购物就有问题,但40岁以上有经济权。我们在农村找一些会上网、有人品的,通过这个人帮助别人购物,帮助他们接触怎么从网上买到真正好的东西和便宜的东西。你在村里,比如绵阳的村和北京买的价格是完全一致的,物流成本是由我们承担的。农民看到这个是好的,不会拒收的,本来就要买。

农资方面很多假的种子和化肥,每年报道多少,农民缺乏这方面的技术支持。我们农资下乡方面把真的种子和化肥农药卖到农村去,联合企业共同把施肥、农技服务这些做好。

农村由于人口分布结构等,真正能做好电商的平台不会特别多。农村电商门槛很高,物流还有很多市场教育、培育等,不是一般的企业能够完成,包括大的电商平台。我们也是这两年能够达到这样的门槛要求。

小司:消费品类有什么特点?

李贺明:大型家电、通信器材、电脑、母婴产品是一大类,包括化妆品和服装。电子消费占到60%-70%,剩下是母婴和服装、化妆品。

小司:大家电下乡搞了这么多年,还有这么高的需求吗?

李贺明:有。从城乡百货销售数据来看,城市每个家庭电视超过两台了,农村百货家电也是分层,有的是老旧电视向液晶电视升级,有的没有空调、电脑,部分是购置,部分是升级。之前家电下乡满足了一部分市场,家电下乡是2008年以后,一部分家电过了淘汰期,消费需求很大的。所以看看电商这几家企业,唯品会关注化妆品,京东做的是全品类商品,服装目前做下乡的没有看到。

做农村电商,先要明白政府要什么

小司:农村电商物流、教育成本这么高,烧钱快吗?

李贺明:整体京东农商是走合作模式,更多是对当地企业和政府设施进行综合利用。比如乡村合作点不需要新建,村里面有标准化的超市、农机站、代购点,利用这些开展,不需要每个村设点,要不投入就大了。

另外物流的车辆、人员、中心投入,京东的物流本来就在做,京东物流覆盖了全国70%面积的配送,覆盖深度在东北、沿海地区到村一级,中西部地区基本上到县城全部覆盖了,到村是逐步开放的。

小司:政府大力推动农村电商,具体给了京东哪些帮助?

李贺明:比如京东的物流配送站,政府废旧的大楼,没有用处,给我们用,我们就是花装修的费用。比如招募乡村合作点,四川一个县600多个村,我们一个县就一个负责人,一天跑一个都得跑两年,政府把村里面愿意做的人组织起来,到县里面统一培训,极大提升我们的效应,不然600个村跑到什么时候?

本地培训、寻找合作商,后面出台的土地政策都对我们有利。还有教育方面,我们用政府的一些行政免费资源,比如政府有一些用于政治宣传的墙,电子商务也是政府的,原来是政治口号的,现在是京东的宣传口号。

小司:京东和淘宝,谁对政府的谈判能力强?

李贺明:政府喜欢京东,我的方案更全面,深入调研农村和政府的需求,政府想干什么,农民想干什么,当地的企业想干什么,投其所好,跟我们能做什么结合起来。别的电商平台是我要做什么,思路不一样,这个是企业战略层面的考虑,我们真正注重是把农村市场快速启动,我们不会把政府支持作为必要条件。

小司:驱动政府参与电商的核心点是什么?

李贺明:帮助农民走出去,增收,带动加工产业和投资。电子商务属于一个产业,如果占据了产业先机,就可以资本、人才输出。很多地方政府通常想不明白,做电子商务到底做什么?如果想明白做电子商务,做完之后很多附加的东西可以做。

小司:现在电商做的主要是向农村卖东西,是不是导致了县域本地产业空心化了?

李贺明:这是一方面。真正的农村电子商务是两点,一是打造一批全国知名的品牌促进产业发展,另一方面是电商下乡。

电商下乡是趋势,一定要想办法冲击到来之前或到来时把冲击化为动力。我们看到有的地方开明,一定要先做电商,做完之后就可以对外输出,有了农产品的品牌,可以做很多的事情,交易、收购、资本运作,这个企业就发展起来了,这样就真正把当地农业大县、工业大县推动起来。很多领导不了解,我们也是做了一年之后考虑清楚。领导一开始不用想明白,中央已经放了这样的信号,按照中央的指示做慢慢好处就自己看到了。

10万乡村推广员?

小司:京东有10万个乡村推广员,是什么组织架构,怎么样去搭建的,作用是什么,实现什么效果?

李贺明:我们每个县有服务中心,有一个乡村主管人员,负责招募乡村推广员。以县为单位,一个人大概管理100到600个乡村推广员(每个行政村1人),往上是区域为单位,包括西南区会有项目团队。

小司:这些推广员都是兼职吗?是什么样的人?

李贺明:对,从县级往下都是兼职。他们原来就是做超市、农村代销、代卖的。有一些推广员在镇里上班,下班就帮村民把货带回去。农村电商是综合利用,把社会闲散的资源整合。

小司:兼职的工资怎么发?

李贺明:就是销售的提成,京东卖大家电,提成就是很大一块。

物流这一块是我们自己的,有一些地方会西和中国邮政合作,有些地方做尝试,比如物流提高效率降低成本,车辆就送到镇上的合作点,村上利用赶集搬回去。

小司:售后维修谁负责?

李贺明:都是我们负责,售后这一块县级服务中心就可以完成,送货的返向物流直接拉回县里,大型家电是京东帮去取,或者是上门去修。我们的京东帮一般有品牌商的维修资质,消费者不需要额外支付费用。

农产品进城网上打品牌网下铺销量

小司:京东农村电商增长是什么样的速度?

李贺明:整个统计从4、5月份到现在,销售额增长5-6倍。明年乐观一点农村电商能达到万亿。农村电商是双向的,包括农产品上行和工业品下行。

小司:农产品进城具体是怎么做的?

李贺明:我们从5月份真正开始大规模地推进农产品进城,原来生鲜、食品一直在做。做农产品进城宣传的时候,一开始确实没有想到怎么做,是逐步实践过程中深刻感觉到,农产品在网上销售最重要一点是品牌,不是东西一定在网上卖多少,而是说在网上有品牌和知名度之后,搭建线下的链条非常容易。

原来打造线下品牌要10年,现在多快,仁寿的枇杷,就半年的时间多少媒体在宣传,我们帮助当地推广品牌,每年接受媒体宣传推广都说一遍。我们用京东的平台帮助品牌,办线上和线下的推荐会,利用协会的资源,把所有做枇杷的经销商招来,销售的东西都说明产自四川,这样线上有了,线下销量更大。比如每年的枇杷定期到仁寿采购,别的生产商也会来交流,形成批发交流的区域,用品牌带动销售。

小司:京东在里面主要扮演什么角色?

李贺明:一方面打造网上品牌,另一方面协调线下资源,当然品牌可以自己协调,但没有京东的能力强。

小司:做这个事情对京东的价值是什么?

李贺明:通过批发市场的合作,会把一部分消费者继续从线下往线上带,比如要求每个批发商门口插个牌子“京东有售”,多可观。经常看到别的电商平台做农村电商,他们还没有想明白,或者是没有人想这方面的事情,我们不一样是一直有人琢磨这个事情,怎么把真正的电商和现代农业结合起来。

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