私域如何引流

作者 : 创业者 发布时间: 2022-06-13 共81人阅读

“引流”是私域运营中的关键动作之一,是私域运营五步法”IP化、连接、促活、分层、复购”中的第二步(详见《超级用户增长》),它为后期持续的运营转化,既提供了流量基础,同时也奠定了用户构成,深刻地影响着长期的运营效率和转化结果。

那如何才能做好私域引流呢?

这里我讲3个关键点:用户选择、场景化思维、全渠道驱动。

01.

用户选择

很多企业根本不考虑这个问题,眉毛胡子一把抓,流量嘛,多多益善。

可实际上呢?没有经过筛选的用户池,价值就会大打折扣。

因为用户的需求不精准,兴趣不一致,对于品牌的粘性也不同,在后期运营过程中就很难有积极的互动和反馈,转化率低,影响私域氛围。

在引流这件事情上,企业要做好筛选,先有用户画像(年龄、职业、身份等),建立用户标签(来源、购买频次、消费金额等),有目标性地找准渠道,甄别用户。同时,私域引流要有优先级,对于成熟的企业,有3点原则:

1、购买用户优先于潜在用户;2、复购用户优先于仅购买一次的用户;

3、VIP用户优先于复购用户;(按消费金额区分)

除此以外,为了让更精准的用户主动加入私域,还要设计好”福利诱饵”。

“诱饵”不能乱用,要考虑到筛选功能、成本、长期价值的结合等等。具体在这里就不赘述,有兴趣的朋友可以去看我的新书《超级用户增长》,里面有详细的介绍。

02.

场景化思维

“场景化思维”解决的是加粉率的问题。

很多企业在引流这件事情上的困扰,不是没有流量来源,而是加粉率太低。企业做了各种招贴、卡片、物料,折扣、赠礼、抽奖等福利也用了不少,但是添加进私域的用户却不多。这是为什么呢?

排除掉执行力因素,缺乏场景化思维是最常见的问题之一。

什么是场景化思维?简单地说,就是要在正确的时间、正确的场合、向正确的人、用正确的方式,来传递你的引流信息和福利价值。

举个让我印象深刻的例子吧。曾经有个电商企业的老板跟我诉苦,说他们每天能发出3000多个包裹,每个包裹里面都放置了引流卡片,但只有30—50个用户来添加,转化率低到1%—2%。

当我看过他们的包裹卡后,发现卡片比扑克牌还小一号,纸张还没扑克牌好。试想,当用户收到包裹后,兴冲冲地拆开包裹,注意力肯定在产品上,往往会忽略其他东西,尤其是那个不起眼的小卡片。

放在场景里,我们就发现了问题的关键。

怎么办?我提出,首先把卡片设计得再精美一些,然后放进一个大红包里,这样一来不但更显眼,而且红包本身就容易引发用户的好奇。

果然,他们用这个办法尝试了一周之后,每天引导用户添加的转化率提升到了10%,一天能吸引300个客户添加。

03.

全渠道驱动

最后一个问题,就是关于渠道。经常会有企业问我,最有效地引导用户加入私域的渠道是什么?门店?短信?包裹引导?

这个问题很难讲,不同类型、不同行业、不同规模的企业面对的情况有很大区别。但不管什么企业,解决这个问题都要回到场景化思维和用户路径上去考虑。

渠道是什么?就是能够触达用户的通路,就是能在用户路径上与他汇合。这些汇合点,就是我们设计引流的关键触点了。常见的触点包括:

电商平台典型用户路径:

浏览 → 对比 → 咨询 → 下单 → 物流 → 售后

线下门店典型用户路径:

进店 → 咨询 → 下单 → 离店 → 售后

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